Gerente general de la firma, Rodrigo Ballesteros, aborda el ambicioso plan de crecer en el país vecino y expandirse con nuevos puntos de venta en sólo dos años, a través de una innovadora jugada.

Por Karen González

AutoPlaza dio la noticia: capitales chilenos de la industria automotriz viajan más allá de las fronteras nacionales y se instalan en territorio peruano. No es una inversión menor: $3,6 millones de dólares para los próximos dos años para el desarrollo de un proyecto que no tiene precedentes en Perú, un país que recién inicia la masificación del concepto “mall”.

El primero ya está en funcionamiento, en Callao, Lima, un local de casi 3 mil metros cuadrados que costó alrededor de 1 millón de dólares y que ya cuenta con la participación de 12 marcas presentes en el mercado del Rímac. Eso da pie para imponerse objetivos ambiciosos, pero en AutoPlaza tienen la confianza en que en el corto tiempo llegarán a tener una red como la chilena, que no está demás decir, le ha entregado a la empresa una participación del mercado de un 14 por ciento durante 2008 y con pretensiones de llegar al 15 por ciento al cerrar 2009.

¿Dónde nace la idea de abrir una nueva sucursal en Perú?

Nace desde el año 2007. Pasamos un periodo entre 2000 y 2007 en que el negocio se consolidó en Chile, y empezamos a entender bien cuál era el modelo de negocio. Cuando se pensó en ir a Perú estudiamos bien el proyecto, vimos que su economía está sólida, y el mercado automotriz llegó a un tamaño adecuado para nuestro modelo de negocio, que si bien es más pequeño que en Chile, hoy registra ventas cercanas a las 70 mil unidades, y que a pesar de la crisis éste fue el segundo año de mayores ventas de autos nuevos.  

¿Por qué Perú y no otra ciudad chilena?

Nosotros tenemos una buena participación dentro de Chile, estamos en Antofagasta, La Serena, Santiago con seis puntos y Concepción. Las grandes plazas están cubiertas, aunque tal vez la Sexta Región podría ser un lugar para poner un pie pero básicamente los grandes mercados donde se transa un volumen considerable de autos nosotros ya participamos por lo que en Chile tenemos que se más selectivos donde queremos crecer. Y Perú es una economía bastante estable, ha crecido, en 2008 creció casi 10 puntos, este año con crisis y todo va a tener números positivos y creo que es un mercado donde el consumidor por lo general tiene más ingresos para mejorar su estándar de vida en un país donde el parque automotriz está compuesto mayormente por autos usados o muy viejos. Es una buena plaza para crecer.

¿Cuáles son las diferencias del mercado peruano que han planteado desafíos al proyecto?

Es un mercado que viene con rezago sin duda. Los centros comerciales se están consolidando como modelo de negocio allá y AutoPlaza es un modelo que se apalanca muy bien con los centros comerciales. Esa es la línea que se tiene que recorrer a diferencia de acá que ya no nos cuestionamos la existencia de los centros comerciales. En Perú esto viene con rezago pero tenemos claro que va a imperar en el tiempo.



¿Cuáles son las expectativas de venta en Perú?


Durante el primer año esperamos llegar al orden de los 1.800 autos vendidos. Llevamos un poco más de diez días y en los primeros tres ya se habían vendido diez autos. Y cuando se hilan los números las expectativas que tenemos van a ser crecientes y yo creo que vamos a alcanzar esa cifra.

¿Cuántos puntos de venta tienen pensado abrir en estos dos años?

Nuestra idea es abrir en marzo o abril del próximo año un nuevo local en Trujillo. Para posicionar este nuevo concepto y tomar una posición de liderazgo en el mercado uno no puede hacerlo tímidamente, aunque claro, tampoco hay que ser tan arrojado, pero tenemos estudios y análisis y creemos que en Trujillo nos va a ir muy bien. Además llegamos a un acuerdo con Mall Aventura Plaza y ellos tienen el espacio y el lugar donde nos hace sentido poner nuestra tienda. Además estamos evaluando un par de puntos más. En el tiempo deberíamos tener una red similar a la que tenemos en Chile.

¿Cuál es el concepto en el que se han basado para armar una campaña de marketing en Perú?

Invertimos una parte importante en campañas de marketing y publicidad y de promoción con nuestros mismos operadores. Vamos a partir con una campaña la próxima semana para dar a conocer el modelo de negocios de AutoPlaza: un lugar donde encuentras toda la oferta de autos, donde se puede obtener el crédito, que está abierto todo el año en horario de mall, seguro, con estacionamientos, donde se convierte en un paseo familiar, donde se pueden comparar autos, precios, con servicios técnicos y tiendas de accesorios. Donde se reúne todo lo necesario para la compra del auto en un mismo lugar.

¿Por qué MotorPlaza y no AutoPlaza como acá?

Además de que la marca estaba ya inscrita, allá el término “auto” no es cercano, para ellos es “coche” y el evento más grande de autos se llama MotorShow. Ese nombre se les hace más cercano.